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摘要
在過去幾年的直播行業創業風口期中，直播的用戶關註度瘋狂增長，但用戶質量卻參差不齊。隨著用戶新鮮感一過，流失率變得相當嚴重，各大平臺都在竭盡全力防禦。然而，留住“湊熱鬧”的非直播受眾用戶並不是最關鍵的問題，而是要找到適合真實直播受眾用戶的商業化道路，才能保證行業的穩定繁榮。因此，我們需要探索有效的商業化模式，以確保產品的長期發展。
一、社交直播產品概述
泛娛樂社交直播產品是指以社交直播為基礎，結合娛樂元素和游戲化設計的社交娛樂產品。它的產品形態以互動性、社交性為主要特點。其核心功能包括：實時直播、互動交流、打賞送禮、游戲競技、娛樂節目等。通過直播平臺，讓用戶可以觀看和參與娛樂直播節目、游戲競技等，與主播和其他觀眾進行互動、交流和競賽，並可以通過打賞、送禮等形式支持喜愛的主播或者獲取獎勵。
泛娛樂社交行業行業圖譜包含應用層、技術層和硬體層三個層面。以直播語聊產品為主要代表，其技術層面的表現直接決定了用戶體驗和產品的商業化能力，技術層的重要性體現在：直播流暢度、社交互動、安全性等方面。頭部的音視頻廠商有：騰訊雲（https://cloud.tencent.com/），即構科技（https://www.zego.im/ ），阿裡雲（https://www.alibabacloud.com/zh ）等。
社交直播市場競爭激烈，主要頭部平臺為快手、抖音、YY和鬥魚。新興社交直播產品如B站、映客也在逐步崛起。傳統視頻平臺也開始加入到社交直播領域。當前市場格局呈現出頭部壟斷的趨勢，未來競爭將更加激烈，整個行業將會更加多元化和細分化。
二、社交直播產品商業化模式
社交直播產品想要在激烈的市場競爭中脫穎而出並取得成功，確保產品的穩定發展、用戶需求的滿足以及公司的盈利和生存。商業化是必經之路且至關重要。
直播語聊產品的商業化模式主要包括廣告收入、付費會員、虛擬禮物收入、主播帶貨四種主要方式。
1. 廣告收入模式：直播平臺通過向廣告主出售廣告位來獲取收入。這種模式適用於用戶量龐大、品牌知名度高的直播平臺，例如鬥魚TV、虎牙直播等。
優點
• 廣告費用是穩定的收入來源；
• 用戶可以通過宣傳品牌獲取一定的收益，增加用戶的參與度和粘性；
• 平臺可以從廣告費用中獲得一定的分成比例，增加收益；
缺點
• 廣告過多，可能會影響用戶體驗
2. 打賞模式： 在社交直播產品中，觀眾可以通過虛擬禮物或者真實貨幣的形式向主播進行打賞，直播平臺從中抽取一定的手續費作為平臺的收入來源。這種模式適用於用戶黏性高、社交氛圍濃厚的直播平臺，例如Bilibili、快手等。
優點
• 用戶購買虛擬禮物可以表達對主播的喜歡和支持，增加用戶的參與度和粘性；
• 主播可以通過銷售虛擬禮物獲得一定的收益，提高其創作積極性；
• 平臺可以從禮物銷售中獲得一定的分成比例，增加收益。
缺點
• 禮物銷售的收益受到主播號召力、用戶活躍度等因素的影響，不穩定。
• 用戶付費意願有限
3. 付費訂閱模式： 直播平臺為用戶提供付費訂閱服務，用戶可以通過付費訂閱來獲取更多的特權與福利。這種模式適用於內容質量較高、用戶需求較為明確的直播平臺，例如鬥魚TV、YY語音等。
優點
• 用戶可以通過訂閱獲取更多的專屬內容，提高用戶的參與度和粘性；
• 主播可以通過訂閱收費獲得一定的穩定收益，提高其創作積極性；
• 平臺可以從訂閱費用中獲得一定的分成比例，增加收益，訂閱模式收入較為穩定。
缺點
• 需要平臺不斷更新內容保持用戶粘性
• 用戶付費意願有限
4、主播帶貨商業模式： 主播帶貨是近年來比較熱門的商業化模式。主播可以在直播中介紹和展示商品，用戶可以直接線上購買。直播平臺從中獲取一定的收益。這種模式需要直播平臺提供優質的商品資源和主播資源，以吸引用戶購買商品。
優點：
• 主播可以直接向用戶推薦商品，增加用戶購買的決策性和信任感；
• 主播可以通過銷售商品獲得一定的收益，提高其創作積極性；
• 平臺可以從商品銷售中獲得一定的分成比例，增加收益。
缺點：
主播帶貨需要有一定的專業知識和技巧，需要投入一定的時間和精力；
商品銷售的收益受到主播的號召力、用戶活躍度等因素的影響，不穩定。
三、打賞模式是實時社交最重要的變現模式
打賞和虛擬禮物模式是目前社交直播產品的主要盈利方式之一。 在實時社交的場景下，打賞和虛擬禮物模式具有得天獨厚的優勢。打賞的價值模型本質上是通過提供陪伴、社交和荷爾蒙等方面的價值來換取收益。通過打賞和虛擬禮物，觀眾可以與主播建立更加緊密的聯繫，從而為直播平臺帶來更多的收入。同時，打賞也能激發主播的積極性和創造力，推動用戶與主播之間的互動和社交。
根據TME的年報數據顯示，虛擬禮物和打賞的收入占比最大。網易雲音樂的直播業務收入同比增長了近3倍，其中，虛擬禮物和打賞的收入占比也非常高，這再次證明瞭打賞和虛擬禮物是直播產品的主要盈利模式之一。Soul，一款新興的音樂社交直播應用，其打賞和虛擬禮物商業模式也是主要的盈利方式，其月收入已經超過了1億元人民幣，其中，虛擬禮物和打賞的收入占比超過了60%。
TME財報，打賞占其營收大頭
四、直播語聊產品變現模式的痛點和解決方案
在整個直播語聊產品的用戶路徑中，商業化模式是貫穿始終的，涉及到產品開發、用戶增長、盈利模式等方方面面。直播語聊產品的用戶路徑包括用戶註冊、關註其他用戶、參與語聊房間、送禮和打賞、分享和邀請等多個方面。用戶可以快速找到自己感興趣的房間和主播並參與其中，實現與其他用戶的互動和交流。
直播產品的用戶路徑： 用戶註冊登陸-瀏覽或搜索主播或房間-加入語聊房聊天互動-購買虛擬禮物進行打賞-分享房間-參與其他活動和任務-結束
直播語聊產品商業化的業務模型包括流量獲取、用戶承接、社交沉澱和付費轉化。隨著競爭日益激烈，每個環節都存在痛點難點。
• 流量獲取：社交行業的買量成本持續上漲，但用戶成本超過30元
• 用戶承接：缺乏優質內容的實時場景讓用戶玩不起來，導致新用戶流失。
• 社交沉澱：缺乏豐富玩法的社交場景讓用戶無法產生有效的互動，導致退出率高和留存率低。
• 付費轉化：公會為代表的頭部PGC占據了超過80%，PGC分成高導致平臺成本大。
在直播語聊產品的商業化過程中，需要綜合考慮並制定科學合理的商業化策略，以攻剋痛點並實現商業化成功。下麵針對四個環節的痛點給到優化策略建議，產品有相關業務流程問題的可參考優化。
| 業務模式 | 描述 | 痛點 | 優化策略 |
|---|---|---|---|
| 流量獲取 | 通過投放等渠道拉新 | 社交行業的買量成本持續上漲，但用戶成本超過30元 | 選擇合適的推廣渠道，如社交媒體、行業媒體、搜索引擎優化等，來提高產品的曝光度和用戶訪問量。此外，對於新用戶可以提供一些優惠、禮品等刺激措施，吸引用戶下載、註冊、使用產品。 |
| 用戶承接 | 新用戶進入app實時承接的內容或玩法 | 缺乏優質內容的實時場景讓用戶玩不起來，導致新用戶流失 | 提供更好的內容和服務來提高用戶的滿意度和粘性。例如，提供更多元化的內容、更豐富的互動功能、更個性化的服務等。同時，可以通過用戶調研、數據分析等手段，瞭解用戶的需求和反饋，及時優化產品。 |
| 社交沉澱 | 通過產品的社交功能的設計和推廣引導用戶建立社交行為。 | 缺乏豐富玩法的社交場景讓用戶無法產生有效的互動，導致退出率高和留存率低。 | 提供更多的社交場景和功能，如社交小組、社交游戲、社交活動等，來增強用戶的社交互動和粘性。此外，可以通過用戶數據分析，瞭解用戶的社交行為和習慣，針對性地推出更符合用戶需求的社交場景和功能。 |
| 付費轉化 | 通過關係鏈、PK、概率游戲引導用戶抽獎打賞獲得利潤 | 公會為代表的頭部PGC占據了超過80%，PGC分成高導致平臺成本大 | 提供更有價值的付費服務和虛擬商品，如精品課程、獨家權益、虛擬禮品等，來提高用戶的付費意願和滿意度。此外，可以採用靈活的收費策略，如會員制度、按需付費等，以滿足不同用戶的需求和消費習慣 |
五、直播語聊產品的應用場景和技術需求
在目前的市場環境下，泛娛樂社交行業的競爭非常激烈。為了吸引更多的用戶，許多公司都在不斷推陳出新，開發出更多有趣的場景和功能。比如，小游戲和游戲開黑等場景，讓用戶可以在社交的同時，享受到更多的娛樂體驗。而跨房PK和1V1速配的功能，則更加強調了社交的互動性和競爭性，幫助平臺獲取更多收入。
| 類型 | 場景 | 特色 | 技術訴求 |
|---|---|---|---|
| 秀場直播 | 側重單主播直播，與觀眾互動不頻繁，可以文字互動，觀眾從CDN拉流。常見場景有秀場直播，電商直播。 | 直播內容多種多樣，比如顏值，才藝，戶外，帶貨等形式，通過加關註獲取粉絲形成群體 | 高畫質保障 流暢度保障 美顏功能 內容審核 。觀眾音頻麥位管理 觀眾端推拉流策略 跨房間PK 錄製截圖。 |
| 1V1音視頻交友 | 1v1是應用最多的場景之一，包括速配交友，私密視頻連麥，普通視頻通話（醫療會診，門禁，AI機器人導購，房產，面試）等等。 | 由於1v1是沒有觀眾場景，一般交友類型，都是以單次付費或者會員費的形式去匹配聊天；應用在普通視頻通話的場景中都是以應用型和功能性產品為主。 | 速配秒開 計費策略 美顏功能內容審核 流名列表維護 錄製截圖 |
| 多人視頻直播 | 多人視頻連麥包括：線上非誠勿擾，視頻交友，多主播連麥等場景。 | 主要以主播間進行趣味話題，才藝展示，來獲得粉絲打賞。線上非誠勿擾則會淘汰粉絲打賞少女嘉賓，候補女嘉賓會上位。 | 高畫質保障 流暢度保障 美顏功能 混流策略觀眾連麥策略 多主播位管理 錄製截圖 內容審核 |
| 跨房間PK | PK是當前最流行的吸金玩法之一，一般包括，禮物對拼，連屏PK，mvp激戰，霸屏時刻，多人pk等等 | 主要以觀眾打賞為主的特色玩法，形式多種多樣，展示觀眾助力榜單，以及獲得打賞最多的主播，將會霸占整個屏幕5-10s，更加刺激主播內的觀眾為主播打賞。 | PK拉流秒開 遠端視頻流靜音 美顏功能 混流策略CDN優先順序 流名列表維護 錄製截圖 內容審核 |
六、泛娛樂社交2.0解決方案
在社交直播產品領域，優化用戶體驗是商業化過程中的關鍵要素。這不僅包括產品功能設計和運營策略設計，還包括技術體驗。為了實現這些目標，公司可以將精力集中在與業務相關的產品和運營策略方面，同時將技術和方案的部分外包給專業的廠商來實現。這樣可以提高產品的穩定性和可靠性，從而提高用戶體驗和滿意度。此外，隨著泛娛樂社交行業的不斷發展和變化，公司還需要密切關註行業趨勢和競爭對手的動態，及時調整產品和運營策略，以保持競爭優勢和市場領先地位。
在泛娛樂社交行業的產業鏈中，技術層是非常重要的一環。技術層包括音視頻處理、數據傳輸、雲計算等技術，這些技術為直播語聊產品提供更加穩定、高效的服務和支持。例如，音視頻處理技術可以保證用戶在直播過程中的聲音和畫面質量；數據傳輸技術可以確保直播過程中數據的快速傳輸和穩定性；雲計算技術可以為直播平臺提供更加靈活、高效的資源管理和調度。
以音視頻廠商即構科技為例（<https://www.zego.im/ ），即構基於7年泛娛樂行業經驗，對此前的泛娛樂玩法進行升級，推出「泛娛樂社交玩法2.0方案」，將從新穎度、豐富度、個性化等不同維度助力泛娛樂企業構建差異化競爭優勢，並持續在用戶增長、活躍、留存等方面獲得有效突破。>
之前公司直播項目有接入過即構RTC產品，接入流程便捷高效，實時音視頻服務流暢穩定。大家的項目要是需要一款穩定便捷的音視頻服務，可到即構官網聯繫相關商務（點這裡<https://www.zego.im/ ）。據即構科技官網顯示，基於近二十年技術沉澱和海量用戶的經驗積累，提供了語聊房、秀場直播、線上KTV、社交+小游戲、一起看等10+餘種泛娛樂行業解決方案，映客直播、TT語音、Soul等行業70%的頭部玩家都選擇接入即構，早在2019年日均音視頻互動時長就已突破了60億分鐘，行業領先。作為音視頻技術的頭部廠商，即構不斷打磨沉澱出經過市場驗證的玩法和內容，幫助眾多企業快速達成產品留存和營收增長。>
即構泛娛樂社交2.0解決方案
目前，即構泛娛樂社交玩法2.0已經涵蓋了“社交+游戲”、“社交+K歌+版權”、“虛擬直播”、“互動競猜”、“虛擬形象”等多種解決方案，可以幫助泛娛樂企業在極短時間內上線新玩法。
社交+線上K歌解決方案（https://www.zego.im/solution/ktv ）
支持獨唱、輪唱、合唱、線下OMO歌房等多種玩法，極速搭建含海量正版曲庫的線上K歌房。
社交+小游戲方案（https://www.zego.im/solution/entertainmentgames）
提供直播間內的實時PVP、語音互動、桌游、秀場互動等多種小游戲類型，助力客戶提高產品活躍、留存、使用時長及營收能力。
社交+avatar（https://www.zego.im/solution/metalive）
全新直播方式，虛擬形象替代真人出鏡，打造不一樣的直播體驗，支持表情隨動、手勢識別觸發特效等多種玩法。
方案技術優勢
即構音視頻技術從全球節點覆蓋、弱網傳輸優化、中低端機型優化、音質3A處理等維度提供實時互動技術服務。
| 場景 | 優勢 | 技術亮點 |
|---|---|---|
| 語聊房 | 超高保真音質 | 音質清晰：自研3A演算法音質調優，提供清晰高保真的音質體驗個人化處理：支持變聲、立體聲、混響聲音特效，游戲語音模塊提供範圍音效、3D音效、小隊語音。 |
| 低延遲 | 全鏈路延遲優化，不同網路、機型、平臺的超低延遲，可達76ms | |
| 抗弱網性 | 抗弱網性，全球領先上或下行 80% 丟包下，可保持音頻流暢通話上或下行 90% 丟包下，可保持70%不掉線 | |
| 防炸麥 | 流級防炸麥，強校驗業務麥位狀態，推流鑒權，後臺踢人邏輯 | |
| 直播/多人視頻 | 畫質清晰 | H265編碼使用 |
| 視頻流暢 | 協議優化提升弱網抗性 | |
| 秒開 | 直播觀眾秒開優化、1V1、多人視頻房秒開 | |
| PK靈活 | 強大的雲端混流支持、多房間完備的信令支持 | |
| 超解析度 | 自研超分演算法，提升X2解析度，實測效果業內處於領先地位。 |
即構全鏈路解決方案提升直播產品營收
以1v1場景為例，其用戶路徑拆解成4個階段：匹配-接通-交易-結算。即構針對每個環節提供了1V1場景全鏈路解決方案，幫助直播產品的精細化運營。減少交易折損率，實現企業總營收的增長。
即構社交1V1場景解決方案，提升各環節轉化率，提供全方位的支持，是很多泛娛樂社交行業頭部產品的共同選擇。
1、匹配場景：實時場景匹配轉化率高。
即構多實時場景快速方案保障兩端極速聯通，降低推出率。
2、接單：接通率影響訂單開始的轉化
秒開方案使95%房間在2秒內接通，轉化率提升25%。
3、交易場景：ARPU提升關鍵
穩定網路保障場景內基礎體驗，小游戲玩法提升兩方時長，增加額外付費點。
4、結算：影響客戶體驗和復購
專項結算方案保障主播和粉絲的公平結算。
七、直播語聊產品商業化未來趨勢
隨著直播語聊產品市場的逐漸成熟和用戶需求的不斷變化，未來直播語聊產品的商業化模式也將會發生一些變化。
1）內容付費模式將會更加普及，用戶可以通過直播產品獲取更加高質量、專業的內容服務。
2）直播產品將會更加註重用戶體驗和互動，提供更多的社交互動場景，增強用戶黏性。
3）直播產品將會更加註重個性化和多元化服務，提供更多不同的直播主題和形式，滿足用戶多樣化的需求。
4）新技術的應用將會使直播產品更加智能化，例如人工智慧、虛擬現實等技術的應用，將會為直播產品帶來更多的創新和發展。
總的來說，直播語聊產品的商業化模式將會在不斷地演變和改進，以適應用戶需求和市場變化，帶來更加優質、有趣和有價值的直播內容和服務。未來商業化趨勢將越來越明顯，直播技術服務商通過提供技術支持、數據分析、產品升級等手段，為社交直播實現商業化盈利提供更多機會。
